Почему посетитель сайта становится покупателем?

Посетители приходят на сайт и делают заказ. Этот процесс неосязаемый. Чтопокупатель превращает посетителя в покупателя? Я решил провести небольшое исследование. В своем опросе мне хотелось выяснить, какой поисковый сервер люди использовали, по каким ключевым словам нашли мой сайт. Последний вопрос анкеты был такой: "Почему Вы купили у нас, а не у наших конкурентов?" После того, как в течение трех дней несколько сотен клиентов проголосовали, я получил удивительные результаты.

68% использовали только универсальные термины - "цифровые телефоны" или "сотовые телефоны".

32% в своем поиске использовали точное название продукта или номер модели.

21% печатали прописными буквами надлежащие существительные или названия.

11% использовали только специфические термины.

 

Почему люди купили у нас, а не у наших конкурентов?

 

  • 69% -потому что им нравился сайт
  • 42 % - потому что самый большой выбор
  • 39 % - потому что много информации
  • 37 % увидели то, в чем они нуждались
  • 32 % -потому что удобный сайт
  • 29%-потому что хороший сайт
  • 21 % отметили хорошие фотографии продуктов
  • 18% привлекла бесплатная доставка
  • 15%-потому что у нас более разумные цены
  • 11 % привлекла позиция сайта в поисковом сервере
  • 6% были постоянными клиентами
  • 5 % были направлены по устным рекомендациям знакомых.

Почти все клиенты нашли нас благодаря нашему позиционированию в поисковых серверах, но интересно, что только для 11% людей наша позиция в поисковых системах оказалась решающим фактором для совершения покупки.

Последние 5 и 6 процентов для нас особенно ценны. Год назад таких людей было значительно меньше. Это говорит о росте нашей марки, благодаря чему мы получаем постоянных клиентов и устные рекомендации.

Я могу сказать точно, что, если Вы хотите использовать поисковые сервера для направления клиентов к своему сайту, имейте в виду, что люди будут использовать универсальные фразы для поиска. Даже если человек ищет футляр для Nokia 5160 или литиевую батарею для Motorola Star Tac, вместо печатания этих фраз они будут искать "сотовые телефоны".

В интернете люди обычно ищут информацию. Как правило, они не планируют покупки в интернете. Однако, если они находят Вас во время серфинга, то они могут стать клиентами сразу или отметить Ваш сайт, добавив в избранное. Cell-West стремительно достиг успеха как раз потому, что его домашняя страница была оптимизирована для родовых универсальных ключевых фраз.

Улучшение позиций в поисковых серверах с помощью применения универсальных ключевых фраз дает Вам больше траффика. А вот что превращает посетителя в клиента? Почему он делает покупку?

Приведу некоторые произвольные выдержки из нашего трехдневного исследования и свои комментарии.

1. Поисковый сервер: Netscape.
Поисковая фраза: сотовые аксессуары.
Мотив покупки: потому что на Вашем сайте много информации, он приятно выглядит и Вы знаете свой предмет. У других очень мало информации, у них - только корзины для товара. Если я буду делать покупки впредь, то только у Вас.

Мои комментарии. Использовалась типичная, очень универсальная фраза для поиска сайта. Вы никогда не знаете, какая особенность или выгода сделает продажу. В интернете никогда не может быть "слишком много информации". Если кто-то заинтересовался Вашим продуктом или сервисом, то выясняет о Вас все, что можно. Лично я тоже не люблю делать покупки на сайтах с корзинами для товаров. Обычно они предлагают очень мало информации о гарантиях, о возвращении товара, не публикуют номера бесплатных телефонов для связи с ними, иногда информация о контактах отсутствует вообще. Должен согласиться, что большинство сайтов с корзинами вызывают очень мало доверия.

2. Поисковый сервер: MSN Search.
Поисковая фраза: pcs телефон.
Мотив покупки: хороший макет сайта, простой для обхода и поиска.

Мои комментарии. Снова использовалась универсальная фраза. Подчеркнута важность ясного и простого управления сайтом. Стремитесь использовать на сайте минимум технологии, а навигационные связи располагать справа (там, где Ваш каталог для распечатки) и внизу каждой страницы.

3. Поисковый сервер: Google.
Поисковая фраза: сотовые аксессуары.
Мотив покупки: Ваш сайт в поисковом сервере был найден за секунды, это было удобно, на сайте был продукт, который я искал.

Мои комментарии. Этот отзыв суммирует критическую массу информации. Вы должны быть в лучшей двадцатке поисковых серверов для универсальных ключевых фраз.

4. Поисковый сервер: Excite.
Поисковая фраза: батареи для сотовых телефонов.
Мотив покупки: отлично написанный текст! И просто читается.

Мои комментарии. Важно иметь хорошо написанный текст. Вы должны научиться писать или просить об этом других.

5. Поисковый сервер: AltaVista.
Поисковая фраза: кожаный футляр для nokia.
Мотив покупки: хорошие описания и картинки.

Мои комментарии. На этот раз поисковая фраза была более информативной. Но все равно покупатель не включал в свою поисковую фразу изготовителя или другие специфические особенности искомого продукта. Хорошие фотографии и хорошее описание делают продажи! Очень важно наличие хороших фотографий. Если у Вас нет цифровой камеры и программы Adobe Photoshop, можете обратиться к оптовым продавцам и поставщикам товаров, которые Вы продаете со своего сайта. Многие из них с большим желанием снабдят Вас фотографиями.

6. Поисковый сервер: Yahoo!
Поисковая фраза: sch2000.
Мотив покупки: потому что у Вас дешевле и бесплатная доставка.

Мои комментарии. Человек искал номер модели. Это показывает важность наличия страниц "зацепки", которые охватывают неясные, затененные или менее популярные ключевые слова, когда основные ключевые слова размещены на главной странице. Всегда охотьтесь за сделками. Этот человек явно потратил время на поиск и был настроен на покупку по определенной цене. Убедитесь, что изучили своих конкурентов в Сети и что Ваши цены конкурентноспособны. Простая истина состоит в том, что бесплатная доставка важнее расхода нескольких долларов на поставку за Ваш счет. Это больше, чем предложение бесплатной доставки, это то, что выделяет Вас среди конкурентов и обращает к Вам определенный тип покупателей.

7. Поисковый сервер: NBCi.
Поисковая фраза: аксессуары сотовых телефонов.
Мотив покупки: понравилась веб - страница, простая для понимания.

Мои комментарии. Использовался другой, но снова универсальный запрос. Делайте сайт простым. Половина людей, занимающихся серфингом в Сети, - новички в интернете. Чем меньше технологии, которая встает между пользователем и процессом покупки, тем больше будет продаж.

8. Поисковый сервер: AOL Netfind.
Поисковая фраза: сотовые батареи.
Мотив покупки: потому что в списке нашли номер модели.

Мои комментарии. Поиск по другой родовой фразе на популярном сервере. Одно из преимуществ интернет - магазина в том, что Вы можете иметь много пунктов для продажи, которых не касаются обычные магазины. Обычные маленькие розничные магазины должны следовать за самыми последними тенденциями моды. Едва ли они будут запасаться батареями для моделей, выпущенных пару лет назад. В списке продаж Cell West есть все необходимое, что клиенты могут получить в свои руки. Клиент разумно полагает, что того, чего нет в перечне, нет и в продаже. Будьте осторожны, чтобы не потерять продажи не этом пути. Вносите в список все, что есть на складе Вашего оптового поставщика.

9. Поисковый сервер: Yahoo!
Поисковая фраза: батареи для сотового телефона nokia.
Мотив покупки: вначале на мои вопросы ответил реальный человек.

Мои комментарии. Использование четырех слов с тремя универсальными терминами и названием фирменного знака позволяет находить более релевантные страницы. Мы были первыми реальными людьми, с которыми этот человек смог контактировать. Этот бедный парень сделал печальную характеристику всему продающему интернету. Все сайты с корзинами - без возможностей человеческих контактов, в лучшем случае - присутствует адрес электронной почты. Люди хотят говорить с людьми. Ваши продажи возрастут, если у людей будет возможность говорить с Вами по бесплатному телефонному номеру.

10. Поисковый сервер: Webcrawler.
Поисковая фраза: cellular+phone+battery+motorola+flip.
Мотив покупки: Перед принятием решения о покупке я много искал. Хороший сайт.

Мои комментарии. Этот человек, очевидно, опытный, точно знающий, что он хочет получить от поискового сервера. Хороший сайт будет создавать доверие. Точно так же, как хорошо напечатанный каталог будет вызывать доверие, в отличие кричащей афиши: "Падение цен!" Что Вы выберете? Вы покупаете из-за цены или хотели бы вначале поговорить с человеком? Вы будете ожидать полгода, пока Вас обслужат? Есть ли на каждой странице бесплатный телефон, по которому Вы можете выяснить все, что Вам нужно? Почему один сайт Вам нравится, а другой - нет? Ответы на эти вопросы помогут Вашему сайту встать на путь, где есть реальные деньги.

11. Поисковый сервер: Dogpile.
Поисковая фраза: аксессуары для сотовых телефонов.
Мотив покупки: у Вас было то, что нам нужно. Хорошая графика. Четкие изображения.

Мои комментарии. Использовалась универсальная поисковая фраза. Этот человек вначале хотел рассмотреть изделие. На Cell-West очень ясные, детальные фотографии и показано в каждом возможном случае, как пользоваться тем или иным изделием. Подсказка: люди переносят свой опыт покупок по каталогам в реальном мире и на покупки в интернете. Предоставьте им такую возможность, и Ваши продажи возрастут. Откройте каталог любого успешного розничного продавца, выберите себе образец для подражания.

 

Резюме.

 

Посетитель находит Ваш сайт он делает покупки именно у Вас, а не у Ваших конкурентов. Что вызывает симпатии к компании? Вы только что читали об этом. Почему доверяют этому сайту, а не другому? Позвольте задать Вам вопрос: А что заставляет Вас доверять собственным инстинктам?

Будьте честны и справедливы в бизнесе. Не лгите, не захватывайте обманом. Не используйте чужие фотографии, HTML или объявления без письменного согласия владельцев. Не используйте рекламу, вводящую в заблуждение. Не используйте трюки со скриптами, которые переадресовывают страницы, и pop up, ведущие к информации, не связанной с темой Вашего сайта.

Старайтесь, чтобы людям было легко иметь дело с Вашим бизнесом и легко войти с Вами в контакт. Разместите номера бесплатных телефонов, адрес электронной почты, эмблемы кредитных карточек на каждой странице, и это утроит доверие покупателя и удвоит продажи. Объявите срок Вашей гарантии и куда обращаться, если что-то пойдет не так.

Не бойтесь говорить с Вашими клиентами. Когда Вы с ними говорите в сеансе связи, необъятность вселенной интернета исчезает, есть только двое говорящих людей. Они полностью счастливы или нуждаются в чем-то, что сбережет их время, деньги или поможет решить проблему? Ваш продукт - ответ, решение их проблем?

Уловите разницу между тем, "где они сейчас и где они хотели бы оказаться". Это Ваше окно возможностей для совершения продаж.

 

Старайтесь всегда дать клиенту какое-либо дополнение к его покупке. Даже если это небольшой пустяк: игрушка или купон для следующего заказа. Люди всегда будут возвращаться в магазин, где они чувствуют, что получают немного больше, чем оплатили.

Следуйте этим простым правилам в Вашем интернет - бизнесе. Поместите утверждение секретности в каждую страницу своего сайта. Люди ценят честность и справедливость. Они полюбят Вас, а когда люди любят Вас, тогда посетители превращаются в постоянных клиентов.

Поделитесь с друзьми в соцсетях

объявлений
301
рубрика
770
городов и регионов
организаций и магазинов